Cómo funciona el BNPL, la tendencia de pagos que transforma el retail

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Si realizaste alguna compra en un retailer en los últimos 12 meses, seguramente te habrás topado con estas siglas. Buy Now Pay Later (BNPL, o compra ahora y paga después, en español) es una modalidad de pago a plazos que se ofrece directamente al consumidor en punto de venta, tanto online como físico.

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Como los consumidores están cambiando sus hábitos de compra en el mercado retail –donde la rapidez y el financiamiento son prioridad– se espera que la adopción de este modelo crezca hasta captar un 20% del comercio electrónico en Latinoamérica, según la Americas Market Intelligence (AMI).

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Asimismo, la AMI estima que la audiencia principal de este tipo de servicios son los 169 millones de personas que cuentan con una tarjeta de débito, pero no de crédito. Millennials y Gen Z (personas nacidas entre 1990 y 2000, aproximadamente) son el segmento poblacional que mayormente ha adoptado este servicio.

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Esto se puede atribuir a que el modelo BNPL les permite realizar compras por encima de su capacidad de pago, sin comprometer una cantidad desproporcionada de sus ingresos. Mientras, a la par, construyen un historial crediticio positivo.

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Frente a este escenario, cada vez más las empresas de retail valoran la posibilidad de ofrecer este formato de pago a sus clientes.

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Es por ello que en este post reunimos una explicación sobre cómo funciona el BNPL, las ventajas que podría ofrecer para fortalecer la oferta de los retailers, así como algunas recomendaciones al implementarlo.

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¿Cómo funciona el BNPL?

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Así: compras ahora, pagas después.

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Esa es una de las grandes ventajas del BNPL, que funciona tal como su nombre lo indica, por lo que de cara al consumidor es bastante transparente. Y es que, además de tener un brandeo congruente, este modelo de pagos tiene una larga historia en la economía.

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A pesar de que su aparición bajo este nuevo nombre es reciente, pagar por un bien o servicio en múltiples exhibiciones es casi tan antiguo como los bancos. En ese sentido, las tarjetas de crédito serían más novedosas.

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No obstante, el acierto detrás de este resurgimiento en el que muchas empresas de finanzas y tecnología han mostrado interés, es que han sustituido a la burocracia de los préstamos bancarios tradicionales con un proceso de onboarding digital práctico y amable.

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Ahora bien, del otro lado de la ecuación, supongamos que una empresa de retail está interesada en ofrecer a sus clientes la posibilidad de realizar sus compras bajo este modelo de financiamiento.

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¿Qué necesitaría para lograrlo? El proceso varía dependiendo del proveedor de servicios, pero el esquema general no cambia demasiado.

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Ya sea en línea o en tienda física, al cliente se le pedirá abrir una cuenta de usuario, donde introducirá algunos datos personales (nombre, dirección, identificación oficial), e información financiera (ingresos o si han sido sujetos de crédito anteriormente). Después de procesar los datos, el proveedor emitirá una respuesta en minutos.

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Una vez aprobada la compra, el cliente podrá decidir si cubre el primer pago al momento o espera a que llegue el plazo para abonar.

Si bien no es tan veloz como un check-out tradicional, es considerablemente más ágil que la solicitud de una tarjeta de crédito. Además de que, como ya habíamos señalado, ofrece una alternativa para quienes actualmente no cuentan con acceso a alguna otra modalidad de financiamiento.

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Ahora que sabemos cómo funciona, veamos cuáles son los beneficios que este modelo de pagos puede ofrecerle a las empresas de retail.

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¿Por qué ofrecer BNPL en retail?

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Decíamos que el público objetivo al que se dirige el servicio BNPL son Millennials y Gen Z (con edades entre los 18 y 34 años). Sin embargo, al analizar con más detalle los datos, encontramos que las razones que los motivan a realizar compras con esta forma de pago son más variadas de lo que aparentan:

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De ahí que los comercios muestran mayor interés en habilitar una oferta de este tipo para sus clientes, sobre todo en el mercado minorista, que tiene al menos un lustro migrando su oferta hacia el comercio electrónico.

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La principal propuesta de valor que tiene el BNPL en ese sentido es que incrementa el gasto promedio por pedido (o AOV, por sus siglas en inglés), así como la tasa de compra; ambas, métricas clave en el crecimiento del revenue.

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Además, desde un punto de vista operativo, la tecnología que sustenta el proceso de check-out por medio de BNPL puede incorporarse a la mayoría de los host de e-commerce por medio de APIs, por lo que la inversión en desarrollo no es alta.

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Hasta ahora hemos analizado por qué el BNPL tiene sentido como forma de pago en línea, pero existe una razón poderosa para incentivar que las tiendas minoristas opten por incluirlo también en sus sucursales, así como las empresas B2B.

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Mejora la experiencia de marca

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Realizar un pago en línea con BNPL alienta que los consumidores realicen compras con mayor frecuencia y con carritos más grandes. Pero cuando esta oferta se traslada a las tiendas físicas, los consumidores pueden percibirlo como un adicional a la oferta de valor que les proporciona la marca.

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Esto abona al interés de las nuevas generaciones por incrementar su consumo en tiendas físicas. De acuerdo con un estudio de Llorente y Cuenca, el regreso a la normalidad impulsó la preferencias por los establecimientos, debido en parte al valor agregado que tiene la posibilidad de tocar y probar los productos antes de adquirirlos.

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En ese sentido, desarrollar una experiencia de compra alrededor del BNPL en formato presencial puede fortalecer la fidelización de los consumidores.

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Para terminar, tenemos algunas recomendaciones para tomar en cuenta al momento de implementar BNPL en tu negocio.

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Recomendación: avanzar con cautela

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Si hasta ahora todo parece indicar que las ventaja del BNPL son demasiadas como para ser verdad, es importante considerar lo que está ocurriendo en la industria.

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Al momento de escribir este post, dos de los principales jugadores del entorno anunciaron una baja masiva de sus valuaciones. Primero fue Affirm, que registró una caída del 97% del valor de sus acciones respecto a su máximo histórico; le siguió Klarna, cuya valuación cayó 85% de los $45.6 billones USD de su última ronda.

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Algunos analistas consideran que esto es un indicador de que el BNPL fue una moda pasajera.

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Sin embargo, lo que parece estar sucediendo es una atomización de la oferta, sobre todo frente a la entrada de competidores como Apple o PayPal, así como el crecimiento de las tasas de interés y en el porcentaje de defaults.

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A reserva de cómo se desarrolle el mercado en el futuro, esto puede significar una ventaja para los comercios interesados en ofrecer el servicio. Es entonces que toma relevancia la actitud que los consumidores adopten respecto a su experiencia de compra con BNPL, pues lo que parece lógico es que, moda o no, ha cambiado sus expectativas.