¿Cómo preparar tu empresa para la desaceleración?: Sonia Michaca, Regional Manager de Tribal

La desaceleración de la economía a nivel mundial es inminente. Sabemos que cuesta trabajo reconocerlo, porque hablar de la crisis se convierte en una constante en prácticamente cada aspecto de nuestras vidas: desde el escritorio en la oficina hasta la sobremesa en casa.

En el contexto empresarial no es diferente, porque la crisis orilla a todas las empresas a trazar una nueva ruta. Su magnitud y sus efectos en el largo plazo es algo que no podemos descifrar sino hasta que llegamos al otro lado.

Ante la crisis, el primer impacto que reciben las empresas es un golpe a sus medios de financiamiento, porque la primera medida de precaución de los bancos tradicionales en estos escenarios es “cerrar la llave” del crédito.

Esto, en los países en vías de desarrollo, actúa en detrimento de sus oportunidades para sortear la adversidad económica. Más aún si se toma en cuenta que existe un déficit de $5.2 trillones de dólares anuales en materia de necesidades de financiamiento, según la Corporación Financiera Internacional.

La pregunta clave, entonces, es cómo podemos hacernos de las herramientas que pueden ayudarnos a salir adelante. Ahora que comenzamos el último trimestre del año, la oportunidad para abordar el tema es inmejorable.

Asegurar la sostenibilidad del negocio

Primero lo primero: hay que evaluar el nivel de liquidez de nuestra empresa. Para ello, debemos enfocarnos en los revenues que estamos generando, así como identificar el producto y las líneas de negocio que nos están ayudando a ser rentables.

En este sentido, no hay como voltear a ver qué están haciendo nuestros competidores. Esto no solo nos ayuda a estimular la creatividad, sino que además impulsa a que generemos nuevas iniciativas que fortalezcan los diferenciadores de cada empresa.

Este momento por el que pasamos es muy importante porque da pie a replantearnos la estrategia que estamos implementando: ¿qué estamos haciendo bien y qué no tanto? ¿Cómo podemos agregar valor a nuestros clientes?

Por último, tenemos que alinear la estrategia –tanto hacia el exterior como de manera interna– para asegurar que en un futuro vamos a poder seguir creciendo con un modelo sostenible.

Prender las antenas

Es común que en este tipo de escenarios la cantidad de información nos abruma. Por doquier, nos llegan informaciones, datos y opiniones –a veces incluso contradictorias–. No obstante, nunca debemos dejar de prestar atención a la voz más importante: la de nuestros clientes.

Entender sus necesidades, sus urgencias e inquietudes es la única manera de descifrar cómo les puedes ayudar. Esta es una enorme oportunidad para las empresas, pues una escucha activa de la retroalimentación de los clientes es la primera vía para fortalecer su oferta.

Internamente, es igualmente importante escuchar a tu equipo. El nivel de detalle que tienen sobre las diferentes unidades de negocio será fundamental para la toma de decisiones importantes.

Ahora, con esto no quiero decir que cerremos las ventanas y dejemos de escuchar lo que sucede en el exterior. Es curioso, pero gracias a las inquietudes que genera el contexto de incertidumbre actual, muchas personas compartimos inquietudes, por lo que sobran razones para reunirnos a debatir, intercambiar y conectar con nuestros pares.

En principio, tomar esta ruta fortalece a todo el ecosistema.

Fortalecer los diferenciadores

Ofrecer una solución al mercado tiene sus complejidades, por supuesto. No obstante, en el mundo actual, la cantidad de soluciones disponibles puede significar un lío para las empresas: ¿cómo elijo la que mejor se ajuste a mis necesidades?

Nadie dentro del ámbito empresarial podría discutir la importancia de tener diferenciadores, pero en estos momentos, es primordial comunicar estos diferenciadores a tus clientes potenciales con claridad y honestidad.

Esto no solo con un interés comercial, sino con la genuina intención de facilitarles tomar la decisión de colaborar contigo o con otra propuesta.

Analizar el comportamiento de nuestros clientes actuales siempre es un gran punto de partida: en qué gastan, qué complementos necesitan para el producto, de qué manera utilizan el producto. Todo lo anterior en función de la etapa de crecimiento en que se encuentren.

Así, los diferenciadores de tu oferta no son únicamente argumentos de venta, sino una manera de comunicarte con tus clientes potenciales.

Contar con productos a la medida de tu empresa

En contrapunto con lo anterior, encontramos que las empresas deben analizar los productos y servicios con los que actualmente cuentan y decidir si en realidad están aportando valor a la organización.

Ante los retos que nos depara el futuro, una estrategia de alocación de capital consciente requiere tener un control de gastos en tiempo real y trazabilidad sobre cada uno de ellos.

En nuestra experiencia, hemos encontrado que, para algunas empresas, no basta contar con acceso a una línea de crédito tradicional, como las que suele ofrecer la banca. Se necesitan valores agregados que abonen a objetivos de más largo alcance, como la transformación digital de las medianas empresas y la producción de data confiable.

Contar con este tipo de herramientas para planificar mejor los pagos o las cuentas por cobrar resulta relevante porque van a tener el soporte adecuado para evitar pérdidas de tiempo, gracias a que van a poder identificar cuál estrategia de pagos es más conveniente en cada caso.

El mejor escenario posible

Reconocer que se avecina una temporada compleja es lo primero que debemos hacer para estar preparados. Dentro de esa planeación, es válido pensar en los mejores escenarios posibles: ¿qué parámetros voy a considerar para evaluar si mi empresa salió avante durante la crisis?

En otras palabras: cómo voy a medir el éxito de mi empresa en un escenario de crisis.

A nivel de data específica, sin duda los casos varían tanto como empresas hay en el mundo. Cada una tiene sus objetivos particulares.

No obstante, hablando en términos generales, salir de esta crisis con una adecuada identificación de los productos clave y los márgenes que se espera de cada uno es una meta a la que podemos aspirar sin pecar de optimistas.

Paradójicamente, esta es una de las “bondades” que tienen las crisis: comienzas a enfocar tus productos en segmentos cada vez más definidos. En el momento que puedes señalar con precisión cómo tu producto encaja en un sector o una industria, tu oferta robustece su ajuste a las necesidades del mercado.

En suma, precios competitivos para los consumidores y un producto sólido para las empresas es, en líneas generales, un buen escenario post-crisis.

Así, tomar la crisis como oportunidad para crear un modelo sostenible a través del tiempo es un objetivo asequible para las empresas.